Всем привет, с вами снова я, Роман Чуешов, и сегодня я расскажу вам, как стать заметнее чем ваши конкуренты. В статье вы найдете общие понятия, термины и базовые знания про уникальное торговое предложение, какими принципами надо пользоваться, что составить его как можно более полным и самое главное работающим, для увеличения дохода и прибыли.
На самом деле, существует очень много способов достичь этого, так много, что я не смогу описать их в одной статье, но здесь вы увидите один из лучших путей – уникальное торговое предложение. УТП это выгода от использования товара, его уникальная характеристика, которая ранее не предлагалась конкурентами.
Создав такое предложение для рекламы своего продукта, вы заставите окружающих вспоминать о вашей компании в любой момент, когда они почувствуют потребность, которую удовлетворяет ваше дело. Выделившись на фоне ваших конкурентов, вы обеспечите внимание широкой аудитории и заметный прирост конверсии на вашей торговой площадке.
В практике маркетинга используют истинные и фальшивые УТП. Если же с истинными предложениями все более-менее понятно, так как это предложения, основанные на реальных характеристиках и преимуществах, то в случае фальшивых предложений возникает путаница. Фальшивое УТП не направлено на обман потенциального клиента, а всего лишь построено таким образом, что не раскрывает какую-либо из существующих характеристик продукта, а просто представляет собой запоминающийся слоган.
В основе таких УТП часто лежат те качества, которые присущи товарам всех участников рынка. Становятся серьезным подспорьем в том случае, если вы подадите их как нечто важное и особенное и сделаете это быстрее, чем ваши конкуренты. Примером УТП с такой особенностью стала фраза «Our Bottles Are Washed With Live Steam!»(Наши бутылки вымыты горячим паром) Клода Хопкинса. Дело в том, что любая бутылка на любом пивном заводе обрабатывается горячим паром, и это не является какой-то особой технологией.
Также в маркетинге существует понятие оффера. Оффером называют крайне выгодное предложение покупателю. Однако оффер и УТП это не одно и тоже, так как в основе УТП лежит неизменное качество товара, которое подается как уникальное, а оффер просто предлагает быструю выгоду, которую вы сможете получить в течении ограниченного период времени. Так, предложения со скидками или вида «1+1=3» это офферы, но никак не уникальные предложения.
Существуют следующие этапы разработки качественного УТП и для этого вам необходимо сделать следующие действия:
- Сегментируйте рынок – разбейте множество всех возможных покупателей на сегменты по возрастному, половому, профессиональному и прчим признакам.
- Выясните потребности каждого сегмента с помощью опросов, наблюдений или анализа статистики потребления.
- Исследуйте ваших конкурентов, плюсы и минусы их продуктов, сделайте их слабые места своими сильными.
- Выберите свойство, делающее ваш продукт уникальным или выгоду, которую так желает получить потребитель и сконструируйте на основе это свое предложение.
Вот еще несколько советов:
Разберитесь как можно лучше в особенностях продукта, его применениях и производствах. Так вы получите неиссякаемый источник уникальных особенностей или хотя бы таких, которые можно подать как уникальные.
- Будьте конкретными – избегайте слов “лучший, дешевый, выгодный, быстрый” так как эти слова воспринимаются потребителем как ложь и плохо выражают преимущество вашего продукта. Вместо них желательно использовать числа: на 99.9%, на 20% дешевле и т.д.
- Сосредоточьтесь на проблемах, которые решают или пытаются решить потребители в текущий момент времени.
- Обещаемый вами результат должен быть ощутимым, а метод достижения – легче и дешевле (выразите это цифрами), чем тот, которым пользуются сейчас потребители.
- Чтобы чересчур долго не ломать голову над предложением, вы можете прямо сейчас найти в Сети готовые формулы для его составления.
- Будьте кратким – поток технических терминов еще никогда не помогал в работе с обычным потребителем, а тот же Яндекс.Директ дает 108, а Google AdWords 95 знаков в заголовке и тексте объявления, что является ощутимым ограничением.
Имея на руках готовое к использованию, звучное и компактное предложение, вы можете его разместить в следующих местах:
- Главная страница сайта вашего предприятия или посадочная страница.
- Интернет-реклама.
- Брендирование – если небольшой размер позволяет это.
- Наружная реклама.
- Все виды печатной рекламы – плакаты, газеты, флаера, буклеты.
Что же, теперь вы готовы приступить к анализу вашего продукта и потребностей покупателей, подобрать подходящее для вас УТП и увеличить количество клиентов, а я буду прощаться с вами, подписывайтесь на обновления блога, делитесь статьей с друзьями в социальных сетях и делайте рекламу правильно. Удачи!
