Всем привет, сегодня я коснусь темы маркетинга, рассказав вам о том, что такое лиды в продажах и зачем они вам нужны.
Организовывая бизнес как онлайн так и оффлайн, важно знать и понимать его принципы и основы. Зачастую многие начинающие предприниматели не полностью понимают понятие лида, что приводит к трудностям во взаимодействии с партнерами и клиентами, поэтому я считаю своим долгом попытаться объяснить понятие лида простыми словами.
Лиды называются так, потому что в английском языке существует слово lead, что означает “зацепка”, что в контексте маркетинга можно понимать как зацепку на клиента.
Но чаще всего получение лида означает появление потенциального клиента, который, посетив ваш сайт, выражает заинтересованность в ваших услугах путем регистрации, отправления заявки с контактными данными или же подписки на обновление ассортимента.
Общим в каждом случае является то, что менеджер по продажам или лицо со схожими функциями получает данные (зацепку) для связи с клиентом и возможность подогреть его интерес к товарам или услугам предприятия и развить сотрудничество.
Однако получение лида не гарантирует вам получение клиента, внимание которого еще нужно добиться. Для того чтобы лицо, желающее удовлетворить потребность, перешло по воронке продаж в состояние действующего клиента, необходимо.
Во-первых: сделать его вашим лидом в результате лидогенерации, то есть получения из множества просмотревших предложение меньшее множество тех, кто заинтересовался в нем. Лидогенерация в Сети может осуществляться по следующим каналам:
- контекстной рекламы в поисковых системах;
- реклама на онлайн ресурсах;
- тематических сообществ в социальных сетях;
- корпоративный сайт, рассказывающий об актуальных предложениях;
- рассылка сообщений по электронной почте.
Помимо лидогенерации в интернете, вы можете прибегнуть к рекламе в СМИ, на улицах или же принять участие в мероприятии (выставки, конференции, фестивали), путем проведения демонстрации своих товаров и услуг.
Наибольшую эффективность дает объединение каналов, так что желательным является использование сразу всех возможных каналов. Для проверки эффективности лидогенерации используют показатель конверсии, который равен
“количество лидов в сутки”/”число уникальных посетителей в сутки” * 100%. Важно понимать, что разнообразие каналов дает посетителю разные пути к оставлению контактов, и потому «злачные» каналы могут серьезно зависеть от существования «не злачных» каналов. Например, пользователь узнал о сайте благодаря таргетированной рекламе, однако совершил переход и оставил заявку через сообщество в социальной сети, чего могло бы и не произойти, если бы он предварительно не увидел рекламу.
Во-вторых: с помощью коммуникации подтолкнуть человека к покупке – необходимо наладить систему связи в виде телефонных звонков, контактов в социальных сетях, справочных чатов так, что бы сократить до минимума вероятность того, что потенциальный покупатель просто станет лидом вашего конкурента.
Понятие лида неизменно для продажи любой продукции и услуг, которая подразумевает диалог потребителя и продавца, будь-то рынок недвижимости или автомобилей. Используя понятие покупателя и посетителя, я подразумевал продажи в b2c-секторе, однако не могу не затронуть b2b-сектор. На первый взгляд, b2c и b2b лиды по своей сути не отличаются друг от друга, но это не так:
- Отношения между предприятиями долгосрочные и направлены на продолжение сотрудничества, в отличии от отношений с рядовым потребителем.
- Отношения с бизнесом кроют в себе большие прибыли и большие риски, так как важную роль здесь играют близкое сотрудничество и личные отношения, в то же время как отношения с индивидуальным пользователем в основном обезличены.
- b2b направлен на продажу дорогостоящих, сложных продуктов, удовлетворяющих особые требования бизнеса, сформированные экспертами. С другой стороны, предложение для обычных потребителей приспособлено под наибольший по объему и перспективности сегмент рынка.
Думаю, что теперь вы разобрались с лидами и стали более компетентными в области интернет-маркетинга, потому буду с вами прощаться, подписывайтесь на обновления блога и оставляйте свои комментарии. Удачи!
